阿里云智能-商业技术工程师BTE（小米）-互联网KA（北京）

小米是具备自研芯片、自研大模型（MiMo）、自建算力集群的全栈客户，本岗位作为小米项目组的全栈BTE，负责小米集团1-2条核心业务线的AI与云业务拓展及业绩达成。 客户关系管理 业务线深耕与机会识别：主动掌握消费电子、智能终端、智能汽车、IoT等领域的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度及时理解，在所负责业务线内识别市场机会、挖掘客户产品与技术需求，形成有效商机；并前瞻判断客户下一代技术架构演进带来的增量入口。 客户业务理解及需求挖掘：深入理解小米的商业模式与AI战略全貌（端云协同、MiMo自研路线、人车家全生态），完成所负责业务线的组织架构梳理与决策链摸排，串联客户OKR与年度技术规划，找到双方战略层面的合作机会点。 建立组织客情：在所负责业务线的关键决策点（业务负责人、技术委成员、技术Leader、算法与工程团队）建立并维护多点客情，协调我司管理层与客户对等层级建立连接；作为"铁三角"的导演，牵引SA、产研、交付与生态伙伴形成合力。 竞争格局管理：清晰掌握客户与竞对在所负责业务线的合作现状、用量与合约节奏，制定份额争夺与防守策略，并及时同步客户线形成整体应对。 产品和技术价值传递 理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）的技术价值，掌握Qwen全尺寸模型族、百炼平台、灵骏智算、PTU/MU算力单元、Batch批处理等产品的能力边界与成本结构，清楚竞对的差异化优势，能独立制定解决方案。 面向强自研客户的差异化价值传递：能向客户讲透阿里云在训练脉冲弹性、推理潮汐削峰、跨集群断点续训、推理性能优化（PD分离、KV-cache复用）、多模态与视频生成、出海节点与合规等方面的独特价值，讲清"自建之外为什么还需要我们"，形成差异化的心智占位。 分层布道能力：能进行云和AI的全栈布道，面向客户不同群体（一线算法与工程师、技术Leader、分管业务负责人/CXO）用各自听得懂的语言讲透技术与业务价值，差异化影响客户心智。 打法沉淀与复制：将在小米沉淀的终端侧AI合作打法（端云协同、Agent场景卡位、算力长约设计等）提炼为可复制的方案与案例，向团队及其他终端/消电客户输出，形成行业标杆实践。 制定商务策略及商机转化 促进客户决策及商机转化：摸清并影响所负责业务线的决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略转化商机，达成MaaS与算力业绩目标，实现与客户的双赢。 设计并推动商业模式升级：根据客户用量特征（稳态/脉冲/峰谷比/长约意愿）设计更优的商业形态，推动合作从分散调用走向锁定型长约，把握谈判节奏与折扣底线。 独立与牵引式谈判：能独立完成重要项目谈判，并指导、协助团队成员完成谈判，牵引合作商谈，从决策链层面影响谈判结果。 客户运营和管理：作为所负责业务线的第一责任人，从商机获取、技术对齐、POC设计、商务谈判、交付上量到问题闭环全程负责，协同内部产研、财税法等支撑部门，整合内外部资源，识别并管理风险点，做好精细化运营与项目落地。 促进用量增长而非仅签约：需持续推动场景扩展与调用量增长、防止用量流失，把单点合作沉淀为可持续消费；同时对存量业务的经营质量与毛利结构负责。 持续做好客户服务 客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时响应线上问题与故障，关键时刻能独立完成排查与客户安抚，长期陪伴客户业务成长，提高客户满意度。 推动产品反向优化：提炼客户服务中的深层次问题，将推理性能、成本可观测性、模型能力、稳定性等方面的真实反馈反向推动内部解决，牵引产品方案与流程体系改进。 资源整合与长期主义：通过阿里集团内部与生态伙伴资源的整合，帮助客户实现自身业务目标，在部分专业领域做到比客户更懂客户，对客户的业务决策形成实质影响力。 【任职要求】 8年以上云计算相关行业经验，有公共云售卖经验，具备To B销售和售前相关工作经验；具备AI领域相关经验优先，解决方案经验优先。 3年以上团队管理经验，或跨专业、跨部门协同复杂项目管理的经验；能指导团队成员完成客户攻坚与项目谈判。 具备消费电子、智能手机、智能汽车、IoT或互联网行业的细分领域洞察，能引导客户需求，对客户战略、业务、技术进行全面梳理与诊断，提供有前瞻性的方案。 理解AI技术与行业结合的商业化路径：熟悉token计量与定价机制、输入/输出/缓存的成本差异、推理性能指标（TTFT/TPOT/吞吐）、GPU利用率与TCO测算，能与客户就成本优化和ROI展开实质对话。 具备应对"客户强自研"竞争格局的能力：面对拥有自研模型、自建算力的客户，能准确识别自建的能力边界与隐性成本，找到互补而非对抗的合作位置，并将其转化为可落地的商业方案。 了解所在行业竞对动态，能形成阿里云差异化的解决方案与打法，沉淀优秀实践并有效复制，引领终端AI领域的风向标。 能进行云和AI的全栈布道，能与客户交流行业趋势与前沿动态，面向客户不同群体讲透技术与业务价值，差异化影响客户心智（技术侧与CXO侧）。 能独立call high客户CTO/技术委成员/分管业务负责人，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策。 保持对AI趋势的及时掌握和深度理解，具备非正式学习能力，熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识，熟悉模型蒸馏、量化、路由分层等技术选择对云端消费结构的影响。 具备良好的服务意识，能洞察客户潜在需求；主导营造沟通氛围，善于倾听并清晰表达。